Те, кто хотя бы однажды приобретал новый автомобиль (отечественный
или иномарку — не суть важно), наверняка сталкивался с хитростями
продавцов-консультантов (далее-маркетинговая политика), «предлагающих»
к выбранной машине еще и ряд дополнительных опций и услуг. Причем,
явление это весьма закономерно практически для всех фирменных дилерских
автосалонах (о «серых» дилерах речь не идет).
Вроде бы все законно, солидно, юридически чисто и грамотно.
Отпускная цена на автомобиль, согласно прайс-листу, фиксированная, и
покупатель заранее знает, какую сумму заплатит за вожделенный
автомобиль, и знает, что за эти деньги получит. Ведь он, покупатель,
уже загодя все выбрал, взвесил и решил, десять раз проконсультировался
со специалистами и друзьями, продумал, и, твердо решив, идет покупать
определенный автомобиль в определенной комплектации и за конкретную
сумму. Ан нет!
Хитроумные продавцы всеми силами пытаются заработать на клиенте
больше запланированного, содрать максимально возможные деньги. А для
этого очень настойчиво-навязчиво и, вместе с тем мягко-неназойливо
всучивают покупателю ряд дополнительных услуг и оборудования,
некоторые, в большинстве случаев, тому вовсе и не нужны. Новоиспеченный
автовладелец, практически счастливый от судьбоносного события, в
результате тонкой психологической накачки продавца нередко уезжает из
автосалона, оставив там за необязательное ему оборудование еще пару
тысяч долларов…
«Бюджетники» часто выбирают «пустышки», т.е. автомобили в базовой
версии. Это, как правило, означает отсутствие АВС, кондиционера,
медиа-системы, не говоря уже о климат-контроле, АКП и прочей роскоши…
Даже резиновые коврики отсутствуют как класс, что в условиях российской
эксплуатации неприемлемо.
Покупатель, оплатив «пустышку», тут же переходит в опытные руки
продавца-консультанта. Он начинает вдохновенно живописать, как удобно и
комфортно ездить с кондиционером (всего-то от 800 до 1200 у.е.),
оригинальной заводской медиасистемой (от 300 до 800 у.е.), а
дополнительные боковые аэрбеги просто необходимы!!! (Порядка 500 у.е.
за пару). Кроме того, неплохо бы оснастить автомобиль дополнительной
сигнализацией (от 300 у.е.), и желательно в фирменном сервисном центре
(читай – у них), а уж без мульти-лока на КПП вообще выезжать за ворота
гаража рискованно (300-400 у.е. с установкой)! Такие «излишества», как
климат-контроль, или система навигации у продавцов все же хватает ума
«бюджетнику» не предлагать – во-первых не «потянет», а во-вторых,
спугнуть можно. Те же пресловутые оригинальные коврики, в зависимости
от фирмы-изготовителя стоят от 30 до 150 у.е., и как вещь необходимая,
покупателем все-таки приобретается. А если он что-нибудь все же
закажет, то коврики ему, так и быть, «подарят». Кстати, интересная
деталь: передние брызговики тоже являются допоборудованием, и продаются
отдельно от машины (задние установлены непременно), хотя правила ГИБДД
обязывают их непременное присутствие на ТС. А для переднеприводных
автомобилей – тем паче они необходимы. Стоят они всего-то около 50
у.е., но их также могут вручить покупателю в качестве «подарка», закажи
он допопции на немаленькую сумму…
Вот красноречивый пример: знакомая долго выбирала себе автомобиль,
доступный по цене и в более-менее приемлемой комплектации. Путем
многомесячных поисков нашла, наконец, новый Хендай Акцент
1,5 л (
102 л.с.),
оснащенный автоматической КПП, кондиционером, антиблокировочной
системой, электростеклоподъемниками, водительским аэрбегом… и все,
собственно. Цена такой версии составила 386 700 рублей. Именно на эту
сумму она ориентировалась, брала кредит и рассчитывала свой бюджет.
Приехав в назначенный день в салон покупать машину, девушка столкнулась
с «засадой». Автомобиль не был оснащен автосигнализацией (предложили
установить), центральным замком (для сигнализации необходим –
предложили установить), CD-магнитолой (без нее скучно, предложили
установить). Кроме того, необходимые в наших условиях подкрылки и
антикоррозийная обработка, защита картера двигателя – тоже
отсутствовали напрочь! Любезно предложили установить и обработать. Вот
выкладка: сигнализация Centurion Xabre (автономная сирена) $480,
электропривод ЦЗ 5-и проводной – $50, замок на КПП BEAR LOCK — $20,
CD/MP3 — $310, коврики — $70, антикоррозийная обработка — $315,
подкрылки — $130, защита картера — $160, набор ГИБДД с сумкой — $52.
Таким образом, ряд необходимых и вполне штатных опций отсутствовал
вообще, и их пришлось приобретать и заказывать услуги по установке.
Хитрость? Нет, продуманный ход! Покупателю деваться некуда, влезет в
долги, затянет пояс потуже – оплатит! Таким образом, к 386 700 рублям
за автомобиль менеджеры приплюсовали еще 1 880 у.е.! Если подсчитать
все в сумме, то с учетом необходимости страховки КАСКО (примерно 1 500
у.е., которые тоже посчитали в салоне) довольно скромная «бюджетная»
иномарка по стоимости вплотную приблизилась к солидному лимузину класса
D.
Помнится, в годы застоя при СССР, наш советский сервис (в любой
отрасли) называли ненавязчивым. Что было, то было. Но вот теперь иначе
как чересчур навязчивым обслуживание клиента, который, как известно, во
всем цивилизованном мире «всегда прав», в нашей стране не назовешь.
Только вот в цивилизованном мире. А мы пока до него не дотягиваем.
Понятное дело, что автосалон должен зарабатывать – и не только на
продаже машин (там особо не разгуляешься, дельта невеликая выходит), а
и на продаже услуг и оборудования. Но недопустимо, чтобы покупателя
оставляли без штанов посредством втюхивания ему того, что ему не нужно.
А то, что необходимо и должно быть в машине установлено еще на заводе –
не продавать за отдельную плату, а включать в уже фиксированную
отпускную цену. Иначе это мухлеж и грубая спекуляция. И прямое
нарушение прав потребителя. Продавцы – опытные и тонкие психологи,
имеющие прекрасный дар убеждения. Имейте это в виду! // businesspskov.ru
